Wat is de foot-in-the-door-techniek?

4901
Sherman Hoover
Wat is de foot-in-the-door-techniek?

Heeft u ooit een dienst gekocht of gehuurd die u voorheen niet wilde inhuren en heeft u zich afgevraagd hoe dit kan gebeuren? Misschien ben je bezweken voor de foot-in-the-door-techniek, een veelgebruikte overtuigingsstrategie om mensen ertoe aan te zetten concrete acties te ondernemen.

Inhoud

  • Wat is de foot-in-the-door-techniek?
  • Een techniek die zich gedurende decennia heeft bewezen
  • Waarom overtuigt deze techniek??
    • Interessante links

Wat is de foot-in-the-door-techniek?

De voet-tussen-de-deur-techniek is een overtuigingsstrategie die breed wordt bestudeerd door de sociale psychologie, wat inhoudt dat als een persoon ermee instemt om een ​​kleine handeling uit te voeren, hij later een grotere handeling zal uitvoeren, een handeling die hij niet had. eerder uitgevoerd..

Dat wil zeggen, het gaat erom dat iemand een klein, goedkoop verzoek accepteert, als een manier om hem later een veel groter verzoek te laten accepteren..

De naam van deze techniek verwijst naar die hypothetische situatie waarin een verkoper erin slaagt 'een voet tussen de deur' van de potentiële klant te zetten als eerste stap om de verkoop binnen te halen..

Een techniek die zich gedurende decennia heeft bewezen

Deze overredingstechniek is door de sociale psychologie bestudeerd door middel van verschillende onderzoeken. De eerste studie over de strategie werd in 1966 uitgevoerd door Stanford University door onderzoekers Jonathan Freedman en Scott Fraser. Het onderzoek stelde de vraag: hoe kan iemand ertoe worden aangezet iets te doen dat hij liever niet doet??

De eerste taak van het experiment was om na te gaan of vreemden ermee instemden om personen die een onderzoek naar schoonmaakproducten aan het doen waren, in hun huis op te nemen. Deze personen zouden de merken en het gebruik van de producten in uw huis inspecteren. Sommige van deze mensen hadden eerder een kleine telefonische enquête gekregen om informatie te krijgen over de soorten schoonmaakmiddelen die ze gebruikten..

De onderzoekers ontdekten dat de mensen die geslaagd waren voor de vorige telefonische enquête 135% meer geneigd waren om het verzoek om professionals thuis te ontvangen, accepteerden dan degenen die het niet hadden gedaan..

In het tweede deel van het experiment gingen de wetenschappers verder met hun onderzoek en besloten ze na te gaan of bepaalde mensen ermee instemden een vrij groot en onesthetisch bord op te hangen dat verwijst naar verkeersveiligheid, in de tuin van hun huis. Sommige van deze mensen werd eerder gevraagd om een ​​kleine sticker op hun ramen of deuren te plakken die milieubescherming of veilig rijden bevorderden. De wetenschappers stelden opnieuw vast dat degenen die eerder deze stickers hadden aangebracht, veel eerder instemden met het plaatsen van de poster in hun tuinen. Dit is keer op keer bewezen in verschillende onderzoeken in de daaropvolgende decennia, maar wat is de reden voor deze reactie?

Waarom overtuigt deze techniek??

Een van de verklaringen die vaak worden gebruikt om het effect van deze techniek te verklaren, houdt verband met de concepten van zelfperceptie en consistentie..

De theorie van zelfperceptie, voorgesteld door Daryl Bem, bevestigt dat wanneer mensen zich niet veilig voelen over hun houding ten opzichte van een feit of situatie waar ze niet veel ervaring mee hebben, ze de neiging hebben om conclusies te trekken over hun eigen houding door het gedrag te observeren. ze hebben uitgevoerd. Dat wil zeggen dat mensen hun persoonlijkheid afleiden uit hun eigen gedrag.

Volgens deze theorie, in het geval van het experiment op de reclameposter, hadden degenen die eerder hadden ingestemd met het gebruik van stickers voor verkeersveiligheid, zichzelf als meer toegewijd aan deze zaak ervaren en dienovereenkomstig de daaruit voortvloeiende eis aanvaard om een ​​bord in uw advertentie te plaatsen. tuin. Dat wil zeggen, de proefpersonen voerden deze actie met meer zekerheid uit omdat het consistent was met de perceptie die ze nu van zichzelf hadden..

Deze actie zorgt voor consistentie met de eigen zelf-afgeleide "persoonlijkheid" en deze consistentie is wat mensen ertoe aanzet om onderling verweven acties op een steeds radicalere manier uit te voeren, hoewel dit niet het meest rationele is om te doen..

Bovendien zorgt de relatie die ontstaat tussen de persoon die overtuigt en degene die wordt overgehaald, ervoor dat de tweede zich verplicht voelt om een ​​hypothetische toezegging die is ontstaan ​​door het aanvaarden van de eerste eisen niet te missen, dat wil zeggen, de persoon voelt zich betrokken bij de zaak en vindt het moeilijker om volgende verzoeken te weigeren.

De subtiliteit van deze techniek, hoewel deze opdringerig lijkt, maakt het een zeer effectieve strategie die vaak veel wordt gebruikt in bedrijven, zoals verkoop of reclame. Een manier om te overtuigen zonder ogenschijnlijk druk, met zeer effectieve resultaten. De volgende keer dat een verkoper u begint te benaderen door iets subtielers te vragen, zoals 'welk telefoonbedrijf gebruikt u' of 'zou u minder willen betalen', weet u welke techniek hij gebruikt. Nu is het aan u om te weten of de deur blijft open of sluit wijd.

Interessante links

  • Foot-in-the-Door als een overtuigende techniek. https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/foot-in-door-technique
  • Foot-In-The-Door-techniek: hoe mensen naadloos actie kunnen ondernemen. Neil Patel. 2014. https://www.forbes.com/sites/neilpatel/2014/10/13/foot-in-the-door-technique-how-to-get-people-to-take-seamlessly-take-action/ # 6cb1c4e17d9e.
  • Een uitleg van de voet-tussen-de-deur-techniek met voorbeelden. Rujuta Borkar. https://psychologenie.com/explanation-of-foot-in-door-technique-with-examples

Niemand heeft nog op dit artikel gereageerd.