De verkoopcontrole Het is de analyse en meting van de prestaties van het verkoopteam, waarbij deze wordt vergeleken met de standaardprestaties. Het bestaat uit het opmerken en aanwijzen van de afwijkingen, het bepalen van hun oorzaken en het nemen van de juiste corrigerende maatregelen om het hoofd te bieden aan verschillende situaties.
Deze controle is een van de functies van het verkoopmanagement om het behalen van de verkoop- en winstdoelstellingen van het bedrijf te garanderen door middel van een effectieve coördinatie van de verschillende functies van deze sector..
Het is wat de productiviteit van het verkoopteam garandeert. Verkoopcontrole houdt werknemers in deze sector alert, creatief, actief en zorgt ervoor dat ze constant in hun handelen zijn.
Het is noodzakelijk om het verkoopteam op de goede weg te houden en te helpen excelleren. Bewaakt de acties van verkoopteamleden en voorkomt onnodige fouten, leert hoe corrigerende maatregelen kunnen worden genomen wanneer dat nodig is.
Verkoopvolume, uitgaven en activiteiten worden beschouwd als de basisparameters om de prestaties van het verkoopteam te analyseren en te vergelijken.
Artikel index
Een effectief en adequaat verkoopcontrolesysteem is essentieel voor zowel bedrijven als verkopers.
Een verkoopcontrolesysteem moet echter met zorg worden ontworpen, omdat een te liberaal of te streng systeem nadelig kan zijn voor de prestaties van het verkoopteam..
Een geschikt controlesysteem mag pas worden ontworpen na analyse van de aard van de leveranciers, de mate van samenwerking, het soort werk en andere relevante variabelen..
Er zijn verschillende verkoopcontrolesystemen om de inspanningen van het verkoopteam te controleren. Deze systemen zijn echter niet ideaal voor alle organisaties en omgevingen. De toepasbaarheid van een controlesysteem hangt af van de verschillende aspecten die worden gebruikt om te meten en te vergelijken.
Verkoopcontrolesystemen houden het team gemotiveerd om het bedrijf te laten groeien. Het systeem kan gebaseerd zijn op de bottom line of het gedrag van de medewerkers.
Deze vorm van verkoopcontrole komt het meest voor, omdat het gemakkelijker te volgen is. In dit systeem wordt een vergoeding toegekend op basis van het aantal verkochte verkopen.
Er zijn verschillende problemen met dit besturingssysteem. De grootste hiervan is het feit dat verkoopvertegenwoordigers waarschijnlijk dubieuze praktijken gebruiken om hun verkoop te maximaliseren. Ze zullen zich waarschijnlijk ook niet veel concentreren op het behouden van klanten, omdat ze er niet voor worden beloond..
Over het algemeen maakt verkoopcontrole op basis van resultaten verkopers ongelukkig, omdat ze snel kunnen worden ontslagen als ze niet genoeg verkopen..
Voorheen waren op gedrag gebaseerde verkoopcontrolesystemen moeilijk te implementeren, omdat er meerdere factoren in overweging moeten worden genomen om dit correct te doen. De vergoeding voor verkopers is niet alleen gebaseerd op het aantal verkopen, maar ook op het proces dat ze volgen.
Verkopers kunnen het merk laten groeien en een positief imago van het bedrijf creëren als de prestaties worden gemeten op basis van hun gedrag, aangezien ze niet alleen worden gemotiveerd door te verkopen. Op gedrag gebaseerde controlesystemen kunnen het beste worden geïmplementeerd met behulp van CRM-systemen (Customer Relationship Management).
Controle over de activiteiten van verkopers wordt uitgeoefend door middel van toezicht. De jaarlijkse verkoopdoelstelling kan alleen worden bereikt als alle activiteiten volgens plan worden uitgevoerd. Hieronder volgen de redenen die laten zien waarom verkoopcontrole belangrijk is.
- Ongeacht of de verkoper zelfstandig of op grote afstand van de manager werkt, in beide scenario's kunnen er coördinatieproblemen ontstaan met de manager of met andere verkopers. Daarom is controle nodig in dergelijke scenario's.
- Het is belangrijk om de transparantie van alle acties van een verkoper met de manager te behouden, zodat negatieve afwijkingen kunnen worden geanalyseerd en gecorrigeerd.
- Het is belangrijk om de inspanningen van een leverancier te sturen om de winstgevendheid te maximaliseren en een maximale benutting van personeel en middelen te garanderen..
- Klanten zijn het meest waardevolle voor elk bedrijf. Daarom is het belangrijk om klachten en problemen van klanten aan te pakken. Op deze manier kan een positief beeld van het bedrijf in de markt worden gecreëerd..
- De verkoopmanager moet de verkopers aansturen, zodat ze klanten een hoge prioriteit kunnen geven en dat ze gelukkig en tevreden zijn..
Een norm is een doel waaraan de prestaties van een verkoper kunnen worden gemeten. Het kan worden gebruikt om vergelijkingen te maken. Het is belangrijk dat de norm realistisch en haalbaar is. Een te hoge standaard is nutteloos, omdat het onbereikbaar zal zijn en de werknemers alleen maar zal demotiveren.
Normen moeten worden ontworpen met de middelen van de organisatie in gedachten, en moeten worden vastgelegd in numerieke of meetbare waarden.
Bijvoorbeeld $ 1 miljoen aan standaardverkopen per jaar, $ 500.000 aan standaardwinst per jaar of een kostenverlaging van minimaal 4%. Meestal wordt het moeilijk om in numerieke termen normen vast te stellen.
Het is belangrijk om een tijdslimiet te specificeren waarbinnen aan de normen moet worden voldaan, die gedurende korte tijd moet worden aangehouden.
Als een bedrijf bijvoorbeeld een verkoopnorm van $ 12.000.000 per jaar heeft vastgesteld, moet een verkoop van $ 1.000.000 worden ingesteld als de maandelijkse verkoopnorm..
Normen kunnen periodiek worden herzien en kunnen worden gewijzigd afhankelijk van de situatie of het seizoen.
Op deze manier zullen verkopers niet met elkaar concurreren en zullen ze volledig gefocust zijn op het krijgen van leads en het maken van meer en meer verkopen..
Bovendien wordt, wanneer het territorium goed is afgebakend voor de verkoopmedewerkers, de kans op het verliezen van leads verkleind en is het voor een verkoper ook gemakkelijk om een relatie met de klanten op te bouwen voor toekomstige zaken..
Managers houden doorgaans telefonisch en per e-mail contact met leden van het verkoopteam. Het is echter belangrijk om minimaal eens in de zes maanden met teamleden op tour te gaan..
Dit kan u helpen analyseren hoe uw teamleden presteren en wat uw relatie met klanten is. Aan de andere kant zullen de moeilijkheden die verkopers ondervinden bij het doen van veldwerk bekend zijn.
Rapportage is een van de meest gebruikte methoden om de prestaties van verkopers bij te houden. Het moet duidelijk zijn hoe en wanneer managers moeten worden geïnformeerd.
Niemand heeft nog op dit artikel gereageerd.