De Consumentenpsychologie onderzoekt hoe mensen beslissingen nemen over wat ze kopen, nodig hebben, willen, of hoe ze handelen rond een product, dienst of merk. Dit alles is van vitaal belang voor bedrijven, aangezien deze variabelen hun marktstrategieën zullen sturen..
Kort gezegd, consumentenpsychologie is de studie van hoe mensen beslissingen nemen over wat ze kopen, wat ze nodig hebben, wat ze willen of hoe ze handelen rond een product, dienst of merk..
Een voorbeeld dat de reikwijdte van de analyse benadrukt die Consumentenpsychologie vereist, is te vinden in glutenvrije producten, die in Spanje hun hoogtepunt hebben gevonden in bedrijven zoals Mercadona of, meer recentelijk, Día-supermarkten..
Deze bedrijven die we zojuist hebben genoemd, hebben de juiste tools gebruikt om een behoefte te vinden door het volgen van eetgewoonten in de bevolking en zo een gat in de markt te vullen, waardoor ze een verschil maken waar andere bedrijven geen aandacht aan hebben besteed..
Artikel index
Er zijn vier essentiële factoren waarmee we rekening moeten houden om consumentengedrag te begrijpen: gedrags- en cognitieve variabelen, persoonlijk, sociaal en cultureel. Laten we ze allemaal eens nader bekijken:
Deze factoren hebben vooral betrekking op hoe mensen informatie van dag tot dag verwerken en hoe we ons eromheen gedragen; Met andere woorden: kopen we een bepaald product omdat de slogan van het merk onze aandacht trekt? Moedigt die slogan ons aan om het te kopen?
Er moet ook rekening worden gehouden met de verschillen tussen de seksen, aangezien mannen en vrouwen elk hun eigen manier hebben om prikkels waar te nemen en ernaar te luisteren; bijvoorbeeld bij het verwerken van kleur.
Er is echter nog steeds controverse in dit opzicht en het is niet helemaal duidelijk (Barbur, 2008); Wat wel duidelijk is, is dat, ondanks dit, producten die bedoeld zijn voor mannen op een bepaalde manier zijn, terwijl producten die gericht zijn op een vrouwelijk publiek zich in een andere.
Persoonlijke factoren, ook wel individuele verschillen genoemd in de psychologie, zijn wat elke persoon, vanwege wie hij is en ongeacht zijn leeftijd, geslacht, cultuur of plaats van herkomst, een bepaald product maakt en niet een ander; dat wil zeggen, persoonlijke factoren worden beheerst door onze persoonlijkheid.
Een persoon die bijvoorbeeld een fan is van videogames, zal het niet erg vinden om enorm veel geld aan zijn hobby uit te geven, terwijl een andere persoon die totaal ongeïnteresseerd in hen is, niet eens overweegt om een minimum van zijn salaris aan hen uit te geven en zal besluiten om dit te besteden dat geld aan andere producten.
Leeftijd is natuurlijk een variabele waarmee rekening moet worden gehouden bij het bestuderen van consumentengedrag; Hoeveel oudere mensen houden echter van de stripwereld, bijvoorbeeld iets dat traditioneel voorbehouden is aan jongere generaties? Dat is de reden waarom de analyse van leeftijd, geslacht of cultuur van herkomst ons tot fouten kan leiden.
De sociale factoren Ze zijn cruciaal voor het begrijpen van consumentengedrag, vooral in het informatietijdperk waarin we onszelf ondergedompeld voelen en met sociale netwerken in volle gang. De sociale beïnvloeder van een persoon kan natuurlijk een Instagram-gebruiker zijn, maar het kan ook een familielid zijn.
Het kan ook een referentiegroep zijn voor het individu (een outgroup genoemd), met wie hij zich wil identificeren of zichzelf gereflecteerd wil zien. Evenzo kan het ook een sociale klasse zijn met alles wat het inhoudt: inkomen van die klasse, levensstandaard, esthetiek van de mensen die erbij horen, opleidingsniveau, enz..
Zoals we kunnen zien, zijn sociale factoren zeer divers en vaak het moeilijkst te analyseren bij het opstellen van een marketingstrategie. Het is echter erg belangrijk om er rekening mee te houden, zeker bij het maken van een advertentie waarin bijvoorbeeld een op dit moment invloedrijke beroemdheid de hoofdrol speelt..
Cultuur heeft nog steeds een invloed op sociaal vlak. Culturele factoren zijn van bijzonder belang voor bedrijven, vooral bij het aanpassen van producten aan bepaalde zeer specifieke markten of bij het ontwerpen van internationale marketingstrategieën.
Als we bijvoorbeeld een Noord-Amerikaans product willen aanpassen aan de Spaanse bevolking, zullen we rekening moeten houden met het culturele model van Hofstede, dat volgens een reeks scores (individualisme-collectiviteit, mannelijkheid-vrouwelijkheid, onzekerheid-zekerheid, etc.) in welke aspecten de ene cultuur van de andere verschilt.
Het culturele model van Hofstede wordt het meest gebruikt door marketingspecialisten en heeft een speciale interesse als het gaat om het aanpassen van prijzen aan verschillende markten, het voorbereiden van advertenties, het segmenteren van de bevolking of het kiezen van de sector waarop we ons product gaan richten..
We kunnen zeggen dat het product dat we kopen slechts het topje van de ijsberg is van een complex cognitief besluitvormingsproces dat in onze hersenen heeft plaatsgevonden en waaraan we dagelijks zelden aandacht besteden. Door gehoor te geven aan deze interne reacties, kunnen we in onze dagelijkse praktijk echter verantwoordelijkere en gewetensvollere consumenten worden..
De onderzoeksgroep van Engel, Blackwell en Kollat ontwikkelde in 1968 een model dat tot op de dag van vandaag nog steeds als het meest succesvol wordt beschouwd als het gaat om het verklaren van ons gedrag als kopers..
Als we het over dit model hebben, moeten we het ons voorstellen als een cyclus waarin de laatste stap via een feedbackmechanisme weer plaats maakt voor de eerste..
Dat gezegd hebbende, laten we verder gaan om te analyseren waarom we consumeren wat we consumeren:
Hier praten we over het moment waarop we ons realiseren dat we iets nodig hebben dat we niet hebben, en die genoemde noodtoestand ('ik heb honger, mijn maag is leeg') verschilt van onze ideale toestand ('ik zou veel beter zijn als ik een pizza bestelde bij adres ").
Het feit dat we iets nodig hebben (of, nog interessanter, dat we een behoefte creëren) hoeft niet te uitmonden in een veilige aankoop. De prijs van het product of de beschikbaarheid of het gemak van aanschaf moet door de consument als aanvaardbaar worden beschouwd, op een subjectieve schaal van belang die hij aan die behoefte hecht (is het een kwestie van leven en dood, is het gewoon een gril? )
Als we bijvoorbeeld willen dat een metselaar de vloer van ons huis verruilt voor een mooiere vloer (ideale situatie of staat) maar het budget dat hij ons geeft erg hoog is (ontoegankelijkheid van de dienst of het product), dan zien we de situatie als onaanvaardbaar en we zullen ervoor kiezen om te blijven zoals we waren. In dit geval eindigt een behoefte niet bij een aankoop.
Het feit dat we beseffen dat we iets specifieks nodig hebben, kan verschillende oorzaken hebben. Een bekende classificatie is de piramide van behoeften van Maslow, met aan de basis de fysiologische basisbehoeften om naar de top te klimmen, waar de zelfrealisatie van de mens zich bevindt..
Als we eenmaal de behoefte hebben vastgesteld, is het tijd om een oplossing te vinden voor deze staat van "ongemak" die dit gebrek bij ons veroorzaakt. De informatie die zal worden gezocht, is evenredig met het belang van wat we geven aan de behoefte die we hebben (het kopen van een nieuwe computer vereist bijvoorbeeld een veel selectiever en complexer besluitvormingsproces dan thuis pizza bestellen).
Het is ook mogelijk dat we deze tweede stap in het proces overslaan: als de geïdentificeerde behoefte bijvoorbeeld dorst is, zullen we zelden nadenken over welk merk water het meest geschikt is om ons tekort te vullen..
De mening die we vormen over het product dat we nodig hebben, omvat zowel interne factoren (het geheugen van de consument en de relatie die hij had met eerder gekochte producten) als externe factoren (informatie gevonden op internet, in tijdschriften, via mond-tot-mondreclame).
Wanneer we de informatie in ons hoofd hebben verzameld, evalueren we de verschillende aankoopopties die ons worden gepresenteerd en kiezen welke het beste bij onze behoeften past (ook onze portemonnee natuurlijk).
Elke persoon heeft zijn eigen criteria en ieder van ons hecht meer waarde aan sommige kenmerken dan aan andere. Er zijn bijvoorbeeld mensen die het prestige van een bepaald merk verkiezen boven een mooi ontwerp van het product, of er zijn mensen die de voorkeur geven aan een perfecte afwerking in plaats van de 'extra's' die het product kan bieden, zoals in het geval van een auto..
We kunnen zeggen dat deze fase het moment van de waarheid is, in de zin dat onze gedachten en ons gedrag gericht zijn op het doel om eindelijk het product te kopen. Deze beslissing wordt natuurlijk genomen op basis van de hierboven beschreven fasen en kan worden beïnvloed door factoren zoals ervaring in de winkel of een goed retourbeleid..
De laatste tijd wordt er veel meer aandacht besteed aan de esthetiek van de etablissementen en wordt er steeds meer rekening gehouden met details die onopgemerkt kunnen blijven (de luchtverfrisser, de temperatuur of de verlichting). Dit is iets dat we in ons dagelijks leven kunnen zien, en het is dat we allemaal de geur zullen hebben opgemerkt die zo kenmerkend is voor winkels als Stradivarius.
Ook de behandeling die verkopers aan het publiek bieden, de kleuren van de muren van de betreffende winkel of de snelheid van de wachtrijen bij de kassa zijn erg belangrijke zaken wanneer het etablissement ons een goed geheugen achterlaat in onze winkel. onthoud dat dit zeker bij toekomstige gelegenheden zal worden herinnerd.
We kunnen ook niet vergeten dat negatieve prikkels ons veel meer conditioneren dan positieve, en dat een slechte ervaring in een etablissement voldoende is om te besluiten er nooit meer op te trappen..
Hoewel de vorige fase de laatste stap in het proces was, is dit de doorslaggevende, en hier kunnen we ons tevreden voelen met het product dat we zojuist hebben aangeschaft of teleurgesteld, waardoor we het al dan niet zullen herhalen.
De evaluatie of afweging die we maken na de aankoop heeft zeer belangrijke gevolgen voor bedrijven omdat het klantloyaliteit creëert, iets wat door elk bedrijf gewenst is..
Met internet in onze handen kunnen we natuurlijk de kracht van een boze, verdrietige of teleurgestelde klant met een bepaald merk en met de kracht hiervan om het te beschadigen, niet onderschatten..
Een voorbeeld hiervan is te vinden op TripAdvisor, waar we het restaurant waar we net zijn geweest een negatieve score kunnen geven, waardoor andere potentiële klanten zich afvragen of ze wel of geen voet in dat etablissement willen zetten..
Samenvattend, en zoals we al eerder hebben vermeld, kan ons bewust zijn van dit proces ons als consumenten veel verantwoordelijker maken, evenals impulsief gedrag ten opzichte van aankopen vermijden of zich laten meeslepen door de slogan van een bedrijf zonder vooraf te analyseren of we dat echt nodig hebben. product of is het slechts een gril.
Op deze manier halen we meer uit onze aankopen en vermijden we het schuldgevoel dat ons soms binnendringt als we merken dat we kopen of dat we onnodig veel geld uitgeven aan een bepaald product..
Niemand heeft nog op dit artikel gereageerd.