Moran Deutsch's interpersoonlijke onderhandelingsexperiment

4122
Jonah Lester
Moran Deutsch's interpersoonlijke onderhandelingsexperiment

Interpersoonlijke onderhandeling is iets dat deel uitmaakt van ons dagelijks leven zonder dat we het ons nauwelijks realiseren. Een van de werken waarmee we beter kunnen begrijpen hoe deze activiteit werkt, is het experiment van Morgan Deutsch en Robert Krauss. Laten we eens kijken.

Inhoud

  • Interpersoonlijke onderhandeling, aanwezig in ons leven
  • Methodologie van het experiment
    • Eerste experiment
    • Het tweede experiment
    • Het derde experiment: gedwongen communicatie
    • Conclusie
      • De coöperatieve onderhandelingsstijl kenmerkt zich door:
      • De competitieve onderhandelingsstijl wordt daarentegen gekenmerkt door:
    • Referenties

Interpersoonlijke onderhandeling, aanwezig in ons leven

Onderhandelen is cruciaal in ons leven. Elke dag onderhandelen we over allerlei problemen met onze omgeving, van arbeidsomstandigheden tot de taakverdeling thuis, via vrijetijdsplannen met vrienden.

Alles is vatbaar voor onderhandeling en impliceert dat u over basiskwaliteiten en kennis beschikt om deze onderhandelingen tot een succes te maken. Dit is de basis van het interpersoonlijke onderhandelingsexperiment waar we het in dit artikel over hebben..

Het Morgan Deutsch en Robert Krauss-experiment onderzochten interpersoonlijke onderhandeling, ondersteund door twee factoren als de as van het onderzoek. De eerste hiervan was de kennis van hoe we communiceren met andere individuen, en de tweede, het gebruik van bedreigingen als een manier om onze doelstellingen te bereiken..

Het is een algemeen erkend sociaal psychologisch experiment op dit gebied. De reden is dat hij erin slaagde een verklaring te geven waarom er mensen zijn die meer succes hebben dan anderen op het gebied van onderhandelen..

Zoals we al zeiden, zijn de pijlers van dit experiment communicatie en bedreiging. Dit zijn de factoren die ertoe kunnen leiden dat een onderhandeling een succes wordt of, omgekeerd, een mislukking.

Methodologie van het experiment

Het experiment was gebaseerd op een reeks spellen waarvoor twee spelers nodig hadden om te onderhandelen. De conclusie kan worden geassocieerd met wat in de speltheorie bekend staat als zero-sum games, dit is een situatie waarin de winst of het verlies van de ene deelnemer wordt gecompenseerd met de verliezen of winsten van de andere deelnemers..

Het experiment gaat uit van het feit dat er twee benaderingen zijn die individuen hebben wanneer ze een onderhandeling aangaan: het kan coöperatief of competitief zijn. De keuze voor de ene of de andere stijl leidt tot conflicten tussen de partijen.

Om conflicten tot een oplossing te brengen, is zowel de ene als de andere benadering nodig. Morgan Deutsch onderzocht het gebruik van bedreigingen en hoe mensen communiceren als het gaat om interpersoonlijke onderhandeling.

Eerste experiment

In het eerste experiment wordt aan twee deelnemers gevraagd zich voor te stellen dat ze allebei een transportbedrijf runnen. Het doel, zoals dat van elk bedrijf, is om geld te verdienen.

Om dit te bereiken zal het bedrijf zo veel mogelijk producten in zo kort mogelijke tijd naar een bepaalde bestemming moeten brengen. Elke speler heeft een enkel startpunt, een enkele bestemming en een enkele concurrent.

Ze hebben allebei hetzelfde probleem en ze hebben allebei twee routes die ze kunnen nemen vanaf het begin naar de bestemming. De ene is de korte reis en de andere is de lange reis. De korte route, de snelste manier om bij de bestemming te komen, is eenrichtingsverkeer.

Slechts één van de deelnemers kan ermee reizen. Dit is waar interpersoonlijke onderhandeling in het spel komt. Dit zal niet direct zijn, aangezien elk van de deelnemers alleen de controlekamer van hun eigen vrachtwagen kan zien.

In de gebruikte afbeelding is er een poort aan het einde van het eenrichtingspad van elke tegenstander. Dit wordt het communicatiemiddel tussen de deelnemers. Elk van hen zal zijn eigen deur kunnen bedienen, die alleen kan worden gesloten als hun vrachtwagen zich op de hoofdroute bevindt. Dit vormt een bedreiging.

In de eerste reeks tests zullen beide waarschijnlijk hun deuren sluiten en beide vrachtwagens dwingen de langere route te volgen, wat een groot verlies op de reis als geheel veroorzaakt..

In de volgende reeks tests staan ​​de vrachtwagens frontaal op de eenrichtingsweg en worden ze gedwongen achteruit te rijden. Dus verliezen ze opnieuw tijd en geld.

Het tweede experiment

In het tweede experiment komt communicatie om de hoek kijken. Hiervoor stonden Deutsch en Krauss het gebruik van een koptelefoon toe. Al het andere blijft hetzelfde, maar nu konden de deelnemers met elkaar praten.

Zelfs met een koptelefoon was het resultaat niet significant verschillend van de resultaten van het eerste experiment toen er geen directe communicatiemiddelen tussen de twee waren. Communicatie hielp de twee niet echt om een ​​beter wederzijds begrip te bereiken.

Blijkbaar was de competitieve oriëntatie van mensen sterker dan hun motivatie om te communiceren.

Volgens de proefpersonen was het moeilijk om daadwerkelijk met de ander te communiceren om te denken dat beide vreemden voor elkaar zijn, dus de conclusie was dat competitieve oriëntatie sterker is dan motivatie om te communiceren.

Het derde experiment: gedwongen communicatie

Hierna deden ze een derde experiment met gedwongen communicatie. Hier moesten ze wel geforceerd communiceren.

Dit leidde tot meer positieve resultaten. Hieruit wordt afgeleid dat het concurrentievermogen van individuen de neiging heeft om effectieve communicatie tussen beide partijen te overwinnen, aangezien geen van beide partijen aan de verliezende kant wil staan..

Gedwongen communicatie had echter niet veel effect op de voorwaarde dat er geen dreiging was in vergelijking met het hebben van geen, en tegelijkertijd verbeterde het de toestand van de bilaterale dreiging niet zo veel..

Het lijkt erop dat mensen zo competitief zijn als ze zich allebei bedreigd voelen, dat het moeilijk is om te voorkomen dat beide partijen verliezen..

Conclusie

Enkele van de bevindingen van Deutsch en Krauss in hun onderzoek waren als volgt:

Het concurrentievermogen van mensen weegt meestal zwaarder dan effectieve communicatie tussen beide partijen, aangezien beide partijen niet aan de verliezende kant willen zijn.

De coöperatieve onderhandelingsstijl kenmerkt zich door:

  • Effectieve communicatie waarbij ideeën worden verwoord, groepsleden aandacht aan elkaar besteden en tegelijkertijd hun ideeën accepteren en er vervolgens door worden beïnvloed. Deze groepen hebben doorgaans minder problemen om met elkaar te communiceren en elkaar te begrijpen..
  • Vriendelijkheid, hulpvaardigheid en weinig belemmering in gesprekken. Leden zijn over het algemeen meer tevreden met de groep en haar oplossingen, en zijn ook onder de indruk van de bijdragen van andere groepsleden.
  • Coördinatie van inspanning, taakverdeling, taakgerichtheid, discussievolgorde en hoge productiviteit komen vaak voor in coöperatieve groepen..
  • Het gevoel het eens te zijn met de ideeën van anderen en een gevoel van fundamentele gelijkenis in overtuigingen en waarden, evenals vertrouwen in de eigen ideeën en in de waarde die andere leden aan die ideeën toekennen, worden verkregen in samenwerkingsgroepen.
  • De wil om de kracht van de ander te vergroten om de doelstellingen te bereiken. Naarmate de capaciteiten van anderen worden versterkt in een samenwerkingsrelatie, worden ze versterkt en vice versa.
  • Door tegenstrijdige belangen te definiëren als een wederzijds probleem dat moet worden opgelost door middel van een gezamenlijke inspanning, wordt de erkenning van de legitimiteit van de belangen van anderen en de noodzaak om een ​​oplossing te zoeken die aan de behoeften van iedereen voldoet, vergemakkelijkt. Dit heeft de neiging om de reikwijdte van tegenstrijdige belangen te beperken en pogingen in stand te houden. Elkaar beïnvloeden tot fatsoenlijke vormen van overreding.

De competitieve onderhandelingsstijl wordt daarentegen gekenmerkt door:

  • De belemmering van de communicatie voor de conflicterende partijen probeert een voordeel te behalen door elkaar te misleiden door middel van valse beloften en verkeerde informatie. De communicatie wordt uiteindelijk verminderd als de partijen beseffen dat ze de ander niet kunnen vertrouwen.
  • Obstructie en gebrek aan hulp leiden tot een negatieve wederzijdse houding en wantrouwen jegens de bedoelingen van anderen. De percepties van de ander over de ander hebben de neiging zich te concentreren op de negatieve eigenschappen van de persoon en de positieve aspecten te negeren.
  • De partijen kunnen hun werk niet effectief verdelen en eindigen met dubbel werk. Als ze het verdelen, voelen ze voortdurend de behoefte om het werk van anderen te controleren.
  • Voortdurende onenigheid en kritische afwijzing van ideeën verminderen zowel het zelfvertrouwen van de deelnemers als het vertrouwen in andere partijen.
  • De partijen in conflict proberen hun eigen macht te vergroten en zien daarom elke machtsvergroting van de andere partij als een bedreiging..
  • Het concurrentieproces bevordert het idee dat conflictoplossing alleen door de ene partij aan de andere kan worden opgelegd. Deze oriëntatie moedigt ook het gebruik van dwangtactieken aan, zoals psychologische of fysieke bedreiging en / of geweld. Dit proces heeft de neiging om het scala aan betwiste kwesties uit te breiden en verandert het conflict in een machtsstrijd, waarbij beide partijen direct proberen te winnen. Dit soort escalatie verhoogt het motiverende belang van het conflict voor de deelnemers en maakt dat ze eerder een wederzijdse ramp accepteren dan een gedeeltelijke nederlaag of compromis..

Na het lezen van wat we je hebben verteld over interpersoonlijke onderhandeling en het experiment van Morgan Deutsch, zul je nu zeker weten hoe je meer uit dit soort communicatie kunt halen..

Referenties

  • "Samenwerking en concurrentie" door Morton Deutsch, in The Handbook of Conflict Resolution: Theory and Practice, eds. Morton Deutsch en Peter Coleman (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2000)
  • https://www.spring.org.uk/2007/10/how-to-avoid-bad-bargain-dont-threaten.php

Niemand heeft nog op dit artikel gereageerd.